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華為中興美國之考：中國設(shè)備商攻堅(jiān)之戰(zhàn)
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http://www.zhuijuan.cn 發(fā)表日期：2010-11-26 9:20:46
蘭格鋼鐵 |
編者按：
毋庸置疑，美國市場成為華為、中興2010年以及未來幾年的戰(zhàn)略重點(diǎn)，眼前的問題是，安全質(zhì)疑能不能迅速化解，技術(shù)實(shí)力能否真正取得信任……我們試圖為華為、中興破解魔咒尋找答案。
華為中興美國之考美國者說
華為美國拓展求解
馮郁青
中國企業(yè)在美國拓展的進(jìn)程將再受考驗(yàn)。這次碰到問題的是華為，不僅是美國運(yùn)營商大單還在爭取中，在美國的小交易也遇到了特別審查。碰到問題的華為，到底應(yīng)該以怎樣的心態(tài)，如何解決問題？
考驗(yàn)
上個月華為競標(biāo)SprintNextel30億美元設(shè)備大單結(jié)果尚未最終揭曉，最近華為在5月份以200萬美元收購3Leaf的一樁小交易也被要求接受美國外國投資委員會(CFIUS)的調(diào)查。
華為購買了3Leaf的知識產(chǎn)權(quán)，雇用了16名員工。CFIUS并不審查知識產(chǎn)權(quán)和雇用員工事宜，但是五角大樓發(fā)現(xiàn)了這筆交易，并要求CFIUS進(jìn)行審查。對一個已經(jīng)完成的交易進(jìn)行重新審查，在CFIUS的歷史上還比較少見。
這已經(jīng)不是華為在美初遇困境。2008年，華為和BainCapitalPartners公司聯(lián)手欲以22億美元收購3Com，結(jié)果以失敗告終。華為也曾想收購HarbingerCapitalLLC的高速無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)依然未果。華為頻頻失利彰顯了中國企業(yè)進(jìn)軍美國市場的艱難程度。
當(dāng)年聯(lián)想收購IBMPC也因?yàn)閲野踩紤]而經(jīng)過CFIUS的審核。2005年中海油收購優(yōu)尼科則是在美國激起了公眾的一片憤怒，最終這起交易只好作罷。中海油改變策略，放棄收購整個企業(yè)，在本月完成了收購切薩皮克能源公司鷹灘頁巖油氣項(xiàng)目33.3%權(quán)益的交易。
但是一方面擁有充足的資本，更重要的是有對建立世界級公司的渴望，中國企業(yè)注定要在進(jìn)軍美國市場這條路上不斷打拼。
耐心
“目前華為收購3Leaf這一并購案被要求接受CFIUS審查并不是說這筆交易不會通過�！盧hodiumGroup創(chuàng)始人丹尼·羅森(DanielRosen)在接受《第一財經(jīng)日報》采訪時強(qiáng)調(diào)，“接受CFIUS調(diào)查還是因?yàn)閷θA為背景的不安和電信業(yè)的敏感性質(zhì)，這筆交易的資本確實(shí)很小，但關(guān)鍵不是交易的資本規(guī)模而是交易的性質(zhì)，是其所處的電信業(yè)所決定的�！�
“電信業(yè)和石油業(yè)本來就是高度敏感的行業(yè)�！绷_森說，華為因?yàn)閲野踩脑虮欢⑸弦彩强梢岳斫獾�，華為所要做的就是盡可能使自己成為一個更公開和透明的公司，以緩解對其所謂軍方背景的疑慮。
羅森是美國白宮國家經(jīng)濟(jì)委員會前高級顧問，對中國資本在美擴(kuò)張有專門研究。
位于華盛頓的國際投資組織(OrganizationforInternationalInvestment)總裁南�！溈死r(nóng)(NancyMcLernon)表示這其實(shí)也是一個形象問題。
“華為曾經(jīng)和軍方的聯(lián)系總是讓人有國家安全方面的疑慮，”麥克利農(nóng)對本報表示，“就像2006年阿聯(lián)酋的迪拜港務(wù)集團(tuán)要收購紐約港務(wù)局，遭到美國公眾近乎憤怒的反對一樣。各方的專家都驗(yàn)證這些收購符合安全措施，但是不能抵消公眾的看法�！�
“華為需要更多的耐心，也確實(shí)必須付出額外的努力來爭取。”麥克利農(nóng)說，華為所能做的就是要使自己成為一個更加開放、透明、符合美國標(biāo)準(zhǔn)的公司。
也有人建議華為改變在美國并購的做法，可以學(xué)習(xí)中海油購買美國公司的少數(shù)股份。但是羅森認(rèn)為這不是華為應(yīng)該選擇的道路，“華為所做的是增加在美國的業(yè)務(wù)范圍，展現(xiàn)出自己是一個可靠的、以盈利為目標(biāo)的公司�！�
美國國土安全部前助理部長司徒爾特·貝克(StewartBaker)也認(rèn)為華為在美國市場還有很長的路要走。貝克目前在SteptoeandJohnson律師事務(wù)所任職。
“華為想要跨越國家安全這一關(guān)將是非常困難的，”貝克對本報表示，“而且這次對3Leaf案的處理顯示出華為對美國政治環(huán)境掉以輕心�！�
貝克認(rèn)為，華為因?yàn)榇饲耙贿B串并購美國企業(yè)的失敗，應(yīng)該意識到即使是對一個小企業(yè)的兼并也會引起廣泛的安全關(guān)注，但是華為選擇沉默地進(jìn)行這次交易，造成了目前依舊要向CFIUS申請批準(zhǔn)的被動局面。
走出去
從1988年初創(chuàng)的民營企業(yè)到如今成為世界第三大電信設(shè)備商，不管目前所處的困境如何，華為已經(jīng)決意要在美國市場上一顯身手。華為在美國主管市場的高級副總裁陳查理在接受《金融時報》采訪時表示，堅(jiān)信華為在美國市場會取得巨大進(jìn)展，他認(rèn)為自由市場的原則將會使得華為最終能與美國主要的電信商合作。
事實(shí)上，華為從2001年就設(shè)立北美總部，在北美擁有13個辦公室、8個研發(fā)中心。它在美國的員工去年增加了一倍達(dá)到1000多人，而且還打算在2011年繼續(xù)聘用幾百人。
華為也在不斷增加購買美國專利的數(shù)量。根據(jù)《華爾街日報》的報道，6月，華為購買了美國網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商AviciSystem的大部分專利。這家位于麻省的公司在2009年6月被清算。華為沒有雇用任何Avici的員工或者專利以外的資產(chǎn)。
而且華為也在美國聘用高級別的說客為其在華盛頓游說。華為幫助創(chuàng)建了AmerilinkTelecom，作為其產(chǎn)品在美國的分銷商。這個公司的董事會包括前國會議員RichardGephardt、世行前總裁JamesWolfensohn和曾經(jīng)的NortelNetworks總裁WilliamA.Owens。
華為對美國市場的執(zhí)著顯示出中國企業(yè)走出去的急切需要。根據(jù)評級公司穆迪的數(shù)據(jù)，亞洲公司到今年6月為止擁有2280億美元的現(xiàn)金，而中國內(nèi)地和香港的公司占據(jù)這個數(shù)字的45%。充足的資本必然向海外滲透。
皮特森國際經(jīng)濟(jì)研究院的數(shù)據(jù)顯示，在過去10年中，中國向美國的投資以每年30%的速度在遞增。這其中的大部分投資是規(guī)模較小的企業(yè)，沒有引起像華為這樣的廣泛關(guān)注。而因?yàn)橹袊驹诤Ｍ獾拇笠?guī)模運(yùn)營活動，與之相關(guān)的服務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生。
中國大成律師事務(wù)所不久前在紐約成立分公司，專門為中國企業(yè)在美國并購提供法律服務(wù)，足以顯示中國企業(yè)在美國市場的活動已經(jīng)頗具規(guī)模。
但是，像華為這樣高調(diào)的公司注定要經(jīng)受更多的挫折。
“畢竟，華為不想被認(rèn)為僅僅是個中國公司，”羅森說，“它是想被認(rèn)為是一個跨國公司�！�
華為中興美國之考中國智謀
中國設(shè)備商攻堅(jiān)美國：我們并沒有放棄
覃木
全力進(jìn)軍北美市場的華為、中興在美國市場上遇到了打著安全旗號的貿(mào)易壁壘。這只看不見的手正在攪動著華為、中興在這場戰(zhàn)役中到底有多少勝算。
事實(shí)很簡單，事情也很復(fù)雜。
形勢篇
——《孫子兵法》地形篇中稱：“知地知天，勝乃可全�！痹谥袊O(shè)備商美國拓展的進(jìn)程中，對形勢的全面判斷或許是最重要的。
“我們?nèi)匀辉谂Γm然我們不知道結(jié)果會是什么樣子�！痹O(shè)備商內(nèi)部人士對記者的此番言論道出他們的復(fù)雜心態(tài)。
2010年11月初的一個周末，消息從美國傳來，美國運(yùn)營商SprintNextel最新的數(shù)十億美元的設(shè)備采購名單上或?qū)⒉粫霈F(xiàn)華為、中興的名字。
這一信息被大部分媒體解讀成為華為、中興失去了贏得美國Sprint大訂單的可能，記者從設(shè)備商內(nèi)部了解到的情況則并非完全如此。
“我們并沒有放棄�！眱�(nèi)部人士強(qiáng)調(diào)，“有負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的美國同事很快回到國內(nèi)匯報最新情況，目前的情況是遇到了一些挫折�！�
“我國商務(wù)部有關(guān)人士已經(jīng)通過私人郵件的形式正在與美國商務(wù)部交涉此事�！鄙鲜鰞�(nèi)部人士抱著希望對記者談?wù)撨@一消息。
這個消息傳播開來，或許讓正在美國市場苦苦開拓的中國電信人看到一線希望。
Sprint訂單對于中國設(shè)備商來說重要性不僅在于其數(shù)十億美元的金額，更是在于獲得在美國主流包括AT&T、Verizon、T-Mobile在內(nèi)的四大手機(jī)運(yùn)營商的認(rèn)可，此前中國設(shè)備商在美國經(jīng)歷了進(jìn)入市場和少量合同突破的步驟。
SprintNextel仍然在考慮中。他們需要作出的抉擇或許是困難的。一方面，他們沒有辦法拒絕任何一家性價比優(yōu)越的公司報價，另一方面，在這一敏感的技術(shù)領(lǐng)域，任何部門的智慧都讓他們必須要謹(jǐn)慎推行每一步的行動。
這兩家從發(fā)展中國家市場沖破歐洲又試圖攻破北美的企業(yè)需要清楚地審視自己此番形勢了。
幸運(yùn)一度籠罩著這兩家中國設(shè)備商全球前進(jìn)的步伐，這種幸運(yùn)從西非延伸到斯德哥爾摩，從班加羅爾延伸到悉尼，從溫哥華延伸到瓦努阿圖，能否延伸到華盛頓？
策略篇
——《孫子兵法中》的攻守原則談到，“不可勝者，守也�？蓜僬�，攻也。守則不足，攻則有余。善守者，藏于九地之下；善攻者，動于九天之上，故能自保而全勝也�！惫ズ褪�、進(jìn)和退之間的分寸，對于中國設(shè)備商此番在美國的博弈尤為重要。
“議員投訴、美國國家安全部門或美國外資委員會還有美國聯(lián)邦通信委員會等相關(guān)部門的審查都很正常，這個時候企業(yè)最重要的是要有很積極的心態(tài)去應(yīng)對�！泵绹娺_(dá)律師事務(wù)所合伙人趙久蘇熟悉企業(yè)境外投資的難度和問題，當(dāng)被記者問及這個問題時，他告訴記者。
除了積極心態(tài)，企業(yè)需要巧干。企業(yè)走出去在單一市場遇到拓展困難時，一般有三種方式應(yīng)該可以讓企業(yè)取得當(dāng)?shù)匦湃�，分別是“與當(dāng)?shù)毓竞腺Y，內(nèi)地企業(yè)在香港成立合資公司然后再向外拓展，在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸�、進(jìn)行當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)和并購行為”。趙久蘇說。
事實(shí)上，在華為、中興在美國市場的各種嘗試中，他們不僅試圖用大額美國采購來換取雙方的友誼，還信誓旦旦承諾在美國設(shè)立工廠，這嘗試看來尚未奏效。
沒有任何一種嘗試可以打消美國關(guān)于安全問題的威脅嗎？
在目前看來，咨詢公司兼分銷公司Amerilink或許是仍然有望出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的關(guān)鍵。
天哪，這得花多少錢？這家陣容豪華的咨詢公司Amerilink不禁讓局外人產(chǎn)生這樣的疑問。聘請了Sprint前高管、世界銀行前行長和北電網(wǎng)絡(luò)前CEO以及美國國會和國防部的前官員的Amerilink公司到底能給華為帶來什么？
這些錢和中國設(shè)備商深入北美的渴望相比或許并不是問題�！捌刚埲绱撕廊A的陣容團(tuán)隊(duì)，這種戰(zhàn)略的成本非常高，一般適用在企業(yè)非常重視且高度政治化的市場�！壁w久蘇如是評價。
解決所謂的安全問題的顧慮是中國設(shè)備商目前可以切實(shí)去做的事情。在Amerilink的職能中，除了優(yōu)秀的參謀和說客之外，Amerilink還具有貿(mào)易中轉(zhuǎn)站，也就是分銷商的功能。
“華為可以把產(chǎn)品銷售給Amerilink公司，然后通過Amerilink公司的第三方審查后，再將產(chǎn)品銷售到運(yùn)營商那里�！边@是業(yè)內(nèi)人士提出的解決問題的方法之一，“這樣安全問題應(yīng)該不是問題了吧�！�
設(shè)備商內(nèi)部人士還期待政府間的交流能幫助他們解決一些問題�！霸O(shè)備商曾經(jīng)在印度市場上也碰到類似的貿(mào)易壁壘和安全審查，我們做了很多努力，后來我們發(fā)現(xiàn)有效的方式是，當(dāng)政界相關(guān)人士來中國時，我們適時地出現(xiàn)，并適時地展示了我們的實(shí)力，后來，我們挽回了巨大的印度訂單�！�
但這種方式能否在美國市場奏效還很難說。
“我個人認(rèn)為依靠政府來解決問題不一定合適�！壁w久蘇觀點(diǎn)鮮明，有手段、懂法律和懂得大眾心理是解決問題的真正辦法。
未來篇
——《孫子兵法》虛實(shí)篇中也說到權(quán)變原則，“水因地而制流，兵因敵而制勝，故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神�！睂τ谥袊O(shè)備商來說，一個確定的未來是需要在虛實(shí)變化中取得長勝。
美國有一個思科，美國還有一個摩托羅拉，在2003年，華為遭遇思科訴訟之后，雖然一夜成名，但其代價是，不管如何，人們總是在知識產(chǎn)權(quán)的問題上擁有先入為主的問號——中國公司是否侵犯了他人的專利？
以后的很多年，華為在PCT申請上不遺余力。數(shù)據(jù)顯示，在2006~2009年的四年間，華為在全球PCT申請數(shù)量上的排名從未跌出過前四，2008年第一，2009年第二。
研發(fā)中心的數(shù)量和投入或許也能說明問題，華為目前在全球有17個研發(fā)中心，其中有8家在美國。除了可以看出華為在美國投入的決心以外，美國在技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢也可以從該數(shù)字中讀出一二。
研發(fā)中心，這項(xiàng)本來就是昂貴而周期很長的機(jī)構(gòu)，世界上很多公司都在往中國遷移，而中國設(shè)備商為何愿意逆流而上？
而華為最新試圖收購的3Leaf公司就是這樣一家技術(shù)性企業(yè)，盡管這項(xiàng)200萬美元的收購也正在接受審查。因?yàn)椴⒉荒苷业胶芎玫氖袌�，該公司被迫轉(zhuǎn)讓，讓曾經(jīng)累計(jì)投入的6500萬美元中的很大部分都不見了蹤影。
在這條新聞爆出后，不難看出，一切來自美國本土的評論稱，一家中國公司憑什么用200萬美元的價格拿下6500萬美元的投入？盡管其實(shí)華為只是購買了一部分專利，但是人們總是偏執(zhí)地看不到事實(shí)的全部。
在華為公司網(wǎng)站上，記者看到其11月12日在2010年LTE北美峰會(LTENorthAmerica2010)上獲得“北美LTE研發(fā)最佳貢獻(xiàn)”大獎的消息。華為愿意在他們最在意的區(qū)域發(fā)出技術(shù)最強(qiáng)音。
而中國公司離人們對其成為技術(shù)和專利領(lǐng)先公司的期待到底還有多遠(yuǎn)？劍橋大學(xué)商學(xué)教授彼得·J。威廉姆森(PeterJ.Williamson)表示，盡管仍有人對華為的出身耿耿于懷，但它的技術(shù)實(shí)力正越來越難以被忽視。
我們看到中國設(shè)備商在此問題上最無奈也最真實(shí)的表態(tài)是：“我們一定會在美國取得成功，或許還有三五年�！�
在美國，這注定是一場持久戰(zhàn)。
華為中興美國之考?xì)W洲經(jīng)驗(yàn)
中國設(shè)備商歐洲奪食記
郝倩
約翰遜5周前在英國電訊公司T-mobile簽下一款HTCDesire的手機(jī)，之后他最樂意做的事情就是給他的中國朋友介紹這款智能手機(jī)多么實(shí)用，而且價格公道。如果可能，這位當(dāng)?shù)匾患彝ㄓ嵠髽I(yè)的高管還會順道贊嘆一下中國企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)張速度，例如“騰訊”。
歐洲人對HTC、華為、ZTE并不陌生。如果說之前與歐洲各大運(yùn)營商針對基礎(chǔ)設(shè)施的聯(lián)姻還不足以引起終端消費(fèi)者的注意，那么現(xiàn)在情形已經(jīng)完全改變了。
從手機(jī)這一終端產(chǎn)品而言，它們在每一家通訊商店鋪中都占有一席之地，這在當(dāng)智能手機(jī)風(fēng)靡歐洲市場后更為明顯。價低、款新，讓越來越多的英國人樂意嘗試一下“中國”手機(jī)，即使是作為黑莓或是iPhone4的補(bǔ)充。
如果說英國人之前對iPhone4體現(xiàn)出了一種全民狂熱的話，那么他們對于華為，或者是中興則更多的是因?yàn)楹闷娑龅膰L試性消費(fèi)。
99英鎊的智能手機(jī)，真的可以成為華為等中國設(shè)備商歐洲擴(kuò)張的最具殺傷力的武器嗎？對于這一點(diǎn)，起碼華為西歐地區(qū)副總裁蒂姆·霍金斯(TimWatkins)是堅(jiān)信不疑的。
“你不會喜歡華為的手機(jī)，因?yàn)樗鼈冇|摸屏的效果一般，而HTC在改良后已經(jīng)基本可以和蘋果iPhone競爭了。而華為的價格的確便宜，不到70英鎊就可以買到一臺，是市面上最便宜的智能手機(jī)。”倫敦萊斯特廣場(LeicesterSquare)旁邊一家電訊運(yùn)營商對《第一財經(jīng)日報》記者表示。
如今在英國手機(jī)市場中，蘋果iPhone4幾乎是唯一一款需要在月付費(fèi)35英鎊之外，仍需要為機(jī)身付費(fèi)的產(chǎn)品。所以店家也十分愿意推銷HTC，因?yàn)樗鼈兊墓δ芤呀?jīng)完善，且月付費(fèi)僅需20英鎊。
為了壓低價格，低端智能手機(jī)生產(chǎn)商必須要對手機(jī)顯示效果作出妥協(xié)，華為也不例外。華為IDEOS手機(jī)觸摸屏分辨率僅有320×240，和HTCWildfireAndroid智能手機(jī)基本相當(dāng)。但是無論如何，中國通訊企業(yè)在歐洲的確引起了不小的震撼，這一點(diǎn)在華為和中興都進(jìn)入智能手機(jī)市場之后表現(xiàn)尤為明顯。
在歐洲市場，華為是手機(jī)消費(fèi)市場的一個后來者。華為在英國的營業(yè)額約39億元人民幣，規(guī)模并非很大，但是這家公司卻要致力成為當(dāng)?shù)刈钪饕耐婕抑�。不論如何，華為和谷歌聯(lián)姻后發(fā)布的智能手機(jī)產(chǎn)品就是以其“百英鎊”的策略吸引了眼球。
另一家中資通訊企業(yè)中興通訊的策略也基本如此。法國移動通訊運(yùn)營商布伊格電信公司將銷售一款中興通訊的手機(jī)，較之市場上其他Android手機(jī)，這款手機(jī)最大的特點(diǎn)是價格低廉。在法國市場上，如果沒有綁定服務(wù)，該款手機(jī)的售價為249歐元；如果綁定付費(fèi)服務(wù)，用戶只需支付9歐元。
“只有傻瓜才會低估中國人的決心。一些中國企業(yè)對市場的看法更為長期，與現(xiàn)在市場已有的玩家不大相同。華為不是在看下一個季度，而是接下來的許多年。現(xiàn)有的競爭對手已經(jīng)感受到壓力了，主要原因就是包括華為在內(nèi)中國企業(yè)的價格策略�！盋CSInsight資深分析師BenWood對本報坦言。
事實(shí)是，這并不是一場僅僅在手機(jī)終端市場的對決，而是幾乎涉及到通訊市場的所有支脈。中國通訊企業(yè)在歐洲市場的地位已經(jīng)隨著其迅速擴(kuò)張而卓見成效。作為歐洲總部，華為在英國及愛爾蘭的客戶中不乏英國電信(BT)、Viatel、COLT、Tiscali等大牌企業(yè)。
其中，華為與BT的大單則是要開發(fā)“超級快”(Super-fast)寬帶網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)計(jì)劃，BT將在2015年之前投資25億英鎊，以確保66%的英國人都可以運(yùn)用高速寬帶網(wǎng)。而華為則成為BT這一光纖開發(fā)計(jì)劃的其中一個合作伙伴。這家公司最新的目標(biāo)是要在歐洲推出整合了移動電視技術(shù)的3G數(shù)據(jù)卡。雖然仍沒有確定到底他們將支持哪一種移動電視標(biāo)準(zhǔn)。
“我認(rèn)識Huawei�！庇脩鬉ndrew對本報記者說。他是一個普通的英國網(wǎng)民，而華為和中興則是幾乎壟斷了當(dāng)?shù)氐囊苿訉拵袌�。在英國最大�?G電信運(yùn)營商，李嘉誠旗下企業(yè)的“3”店鋪，只有兩種移動寬帶網(wǎng)卡，分別由華為和中興提供。
“可能產(chǎn)品略有不同，但是都很暢銷。其中華為可以提供多臺電腦無線上網(wǎng)，中興的主要產(chǎn)品則是單臺電腦。”銷售人員對記者稱。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)披露，在今年上半年，包括智能手機(jī)和其他終端產(chǎn)品在中興通訊的收入比重較往年同期增長了40%，達(dá)人民幣78億元(合11.7億美元)。
當(dāng)然，由于金融危機(jī)的烏云尚未完全消弭，并非所有的消息都是令人雀躍。
“今年以來通信業(yè)確實(shí)受到了很大影響。因?yàn)槠胀ɡ习傩帐杖霚p少，縮減開支首先會從非生活必需品開始。比如通信費(fèi)，因此各大運(yùn)營商收入都有所下降，運(yùn)營商投資縮水，設(shè)備商的難度肯定增加�！币患抑匈Y通訊企業(yè)南歐公司的咨詢師對記者坦言。
“就比如數(shù)據(jù)卡(broadbanddatacard)，今年運(yùn)營商的需求顯著減少了，市場賣不動，我公司賣給運(yùn)營商的訂單量也就減少了。還有包括手機(jī)，尤其是智能手機(jī)更難賣了。”他說。(第一財經(jīng)) |
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文章編輯：【蘭格鋼鐵網(wǎng)】www.zhuijuan.cn |
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